Produse pentru Transport

stage_goods_TT

Segmentul Goods

Avem de a face cu piețe foarte diverse.

article_66w_image1

43 de milioane de kilometri pătrați – 14.000 km de la nord la sud, în jur de 5.000 km de la vest la est – și mai mult de 900 de milioane de persoane din 35 de țări. Marco Rabe și echipa sa de la Cercetare și Dezvoltare (R&D) se confruntă cu multe cerințe diferite. “Așteptările clientului pot acoperi aproape toate extremele,” spune Directorul Tehnologia anvelopelor pentru camioane, anvelope Continental pentru Americi.

“Piața SUA este matură, unde parcurile sunt în căutarea soluțiilor complete – nu doar anvelope.” Un client cu un singur parc poate achiziționa mai mult de 500.000 de anvelope și anvelope reșapate pe an, declară expertul R&D. “Pe de o parte – datorită puterii lor mari de cumpărare – aceste parcuri sunt folosite deoarece cererile lor sunt luate foarte în serios.” Dar pe de altă parte, continuă Rabe, aceste parcuri au resurse de a urmări performanța anvelopei și performanța camionului îndeaproape. “Deci, aceștia sunt de asemenea un partener important în ceea ce privește feedback-ul produsului.”

Țările din America de Sud sunt extrem de diverse. În timp ce nu există parcuri supra-dimensionate ca în SUA, care sunt formate din mai mult de 10.000 de camioane, parcurile din țările Americii de Sud monitorizează performanța anvelopei mai îndeaproape, deoarece sunt foarte conștienți de costuri. “Instrumentele nu sunt întotdeauna extrem de sofisticate și pot implica doar un creion și o hârtie, dar parcurile vor negocia pe baza modului în care se descurcă anvelopele noastre,” explică Rabe. Două motive pentru care performanța anvelopei este crucială sunt prețurile foarte diferite ale combustibilului și stările foarte diverse ale drumurilor din aceste țări: Așa cum prețul combustibilului poate varia de la 30 de cenți pe galon la 10 dolari pe galon, rutele variază de la drumuri neasfaltate ce duc la mine până la drumuri asfaltate prost întreținute și până la autostrăzi excelente, declară Rabe. “Așa că, în funcție de regiunile dintr-o țară, noi proiectăm produse robuste pentru a face față cu o serie de cerințe. Siguranța este deseori un subiect important și disponibilitatea service-ului este deseori negarantată.” Aceasta înseamnă că acești clienți depind foarte mult de anvelope robuste ce nu se deteriorează. “Deci, în timp ce ne concentrăm pe penetrarea pe piețe mature cu cele mai bune produse din clasă, suntem de asemenea foarte ocupați să învățăm despre dezvoltarea piețelor pentru a furniza produsele corecte la cele mai scăzute prețuri posibile,” rezumă Rabe.

Aprovizionarea clienților cu ceea ce au nevoie este esențială pentru succesul nostru și de aceea Continental se apropie pe cât posibil de clienți. “Ne asigurăm că toți dezvoltatorii noștri de anvelope se alătură echipei de vânzări în mod regulat pentru a se întâlni cu clienții și pentru a vedea performanța produselor lor în mod direct,” explică Rabe. Nimic nu se compară cu experiența directă și feedback-ul.

Exemplu: anvelopele pentru parcul de camione ce se ocupă de trestia de zahăr din Brazilia. Acestea sunt folosite într-o regiune specifică de creștere a trestiei de zahăr; echipa R&D pentru Americi are un inginer local care călătorește cu echipa de vânzări pentru a vizita clienții de acolo în mod regulat și pentru a testa produsele pe teren.  Cu aceste cunoștințe dobândite astfel, Continental va pilota un segment nou “Robust Hybrid” în partea de nord a Braziliei.